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如何和不同的人谈保险?

楼主:鸿运展业平台 时间:2019-06-14 10:47:53




如何和不同的人谈保险






今天跟大家分享的话题是“如何跟不同的人谈保险”。

在销售保险的过程中,我们常常会遭遇拒绝。其实所有拒绝你的客户都会在心里说我真的不相信保险,莎士比亚说过一句名言“无论在天堂还是人间,没有一件事情是真实的,除非我们相信它是。”

其实保险也一样,它本身就是一个工具,相信不相信并不重要,了解不了解才是问题的根本。我们之所以不相信是因为不了解,这就是为什么保险需要推销,为什么保险代理人具有不可替代的价值!

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浅谈“有效沟通”




1、何为有效沟通

我们的任务就是让客户从不了解到了解,从不相信到相信。代理人必须承担的责任是客户不了解保险造成的不相信是因为我们的沟通方式出了问题,没有做到有效的表达与沟通。

 

比如客户说:“保费要交20年,压力很大,如果有一年交不上怎么办?”


如果我们跟客户讲:“没关系,有两个月的宽限期,如果再交不上还有2年的复效期。”

 

因为你学过保险,讲的这些专业术语自认为讲明白了,但是客户听了之后一点感觉都没有,他们对这些基本的术语都没有概念,这就是沟通的无效性。

 

何为有效沟通?当客户说:“交20年保费压力太大!”

 

如果我们说:“您的担心很有道理,保险公司经历了这么多年对这些问题已经做了充分的准备和规划。”

 

“人这一辈子遇到什么事情都很正常,交20年保费谁都会有压力。万一某一年真的不巧交不上了,保险公司会给我们60天时间准备钱。这60天对我们任何影响都没有,照样保护我们,只要我们把钱交齐了保单的效率一切照常。”

 

如果客户说:“60天还是交不上呢?”

 

我们就说:“保险公司考虑得很周到,还准备了两年时间。这两年先不管我们,保险的效率先暂停,只要两年时间我们把欠保险的钱全都补上,保险的合同还是可以恢复。”

 

如果客户说:“要是还是交不上呢?”

 

我们就应该这样跟他讲说:“你真幽默,都两年零60天你都交不上这几千块钱,这不是保险的问题,我们需要思考的是我们到底出现了什么问题。”

 

当然,这个问题依然可以解决,我们可以选择减低保额,一次性缴清保费,叫做减额交清,这就是保险安排的科学性。

 

2、如何做到有效沟通

谈到有效沟通和表达的问题,我们要思考一个现象和常识,就是小孩刚出生时他是全然无知的,那么小孩是怎么学会各种知识。

 

其实是这样的逻辑,大人带着孩子去感知这个世界,先让他做到眼里有。我们教会他这是电灯、花、草、树,孩子不断的看着各种新鲜的实物很好奇。记住了上面亮亮的是电灯。

 

有些孩子会指着天上的月亮说那是灯,证明他已经有一些基本的知识。我们纠正一下那是月亮不是灯,他就会思考。

 

经过不断的碰撞就会从眼里有变成心里有。当他心里装的东西越来越多,外界就能发现类似的东西,就能做到眼里有心里有这个循环。

 

客户不了解保险、不相信保险,是因为他的心里没有保险的基本概念,所以就不能做到同化吸收。所以我们的任务就是在推销的过程中,先建立保险的基本概念,建立客户对保险的基本观念。

 

当客户有了基本的常识之后,他在现实中会不断的思考“保险到底有什么用?”

比如发大水,客户就有疑问,这个能理赔吗?比如发了车祸,客户就会想有保险多好,没保险多惨。

 

我们就要这样的不断的工作,让客户不断的加深印象,对保险就慢慢的有了感觉。

所以说买过保险的客户会看到我们公司广告,没买过我们保险的客户,他不会轻易留意我们公司的广告。

 

所以,我们要通过客户的兴趣来引起他对保险的思考。在培训课程上,老师都做过许多的比喻,比如:保险是雨伞、备胎、感冒药、救生圈、防盗门、烟感器、消火栓、灭火器、防火巷、消防楼梯、刹车、保险丝等等,不一而足。

 

其实这些类比都含着一个原理,就是我们生活中所遵循的一些基本的原则。比如:有备无患、以防万一、生活必要的支出、人生的壁垒、这是应急的措施,是备份或者替代品。

 

其实我们生活中到处都是保险的观念,到处都是保险的现象。只是我们不把他叫保险,是居安思危、有备无患,确保万无一失用的。

 

有效的表达就是不要用我们的专业术语客户沟通要用客户生活中的常识,客户的专业背景、熟悉的话题去沟通保险




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如何跟各个行业沟通保险




1、跟农民沟通保险

比如我们到农村卖保险,现在农民朋友拒绝你时会说:“我肯定不买保险。”

 

你说:“叔叔,我今天不跟您谈保险。你说过年过节,为什么都要贴门神呢?”

 

他说:“当然是为了保护家庭平安。”

 

其实门神也是保险,横批上贴的基本都是年年有余之类的,我们就可以找这样的话题。其实,农民最大的愿望就是岁岁有余粮,年年有余钱。保险就是帮助农民朋友年年有余钱。

 

我们可以问:“叔叔,你希不希望希望年年都有余粮?”他说:“希望”

 

我们接着问:“那您希不希望年年都有余钱呢?”他说:“希望”

 

其实,为什么会希望年年有余粮,年年有余钱?因为种粮食是靠天吃饭,万一出现了旱涝灾害,就要要靠以往储备的粮食度过今年的难关。

 

为什么要做岁岁有余钱呢?就是确保我们没钱的时候也有一笔钱可以花。保险就是帮助我们做到年年有余粮,岁岁有余钱。

2、跟医生沟通保险

如果医生拒绝买保险,我们就说:“我今天不跟你谈保险。”我突然想到一个问题,我们家小区离医院挺近的,昨天晚上我们家小区停电了,要是医院也突然停电怎么办?

 

医生一定会说:“医院怎么能停电呢,医院有发电机、有备用电等等。”

 

我们接着跟医生沟通说:“医院为什么不能停电呢?”

 

医生一定会告诉我们:“医院是人命关天的地方,正在做手术突然停电了那不是会死人吗?正在吸氧的病人氧气突然停了也会造成致命的伤害。所以不能轻易停电。”

 

所以在设计的时候一定会有备用电路,有多路供电,会准备发电机确保万无一失。人命关天,当然需要发电机,需要提前做准备。

 

这时我们就可以跟医生说:“其实保险就是人的发电机,每个人都是一台印钞机,一切正常无所谓。”

 

万一停电了我们就需要供电,保险就是经济上的发电机,确保我们的家庭收入不中断,继续为家庭提供一定金钱的收入,让我们家人活得更有尊严。所以说发电机就是医院的保险。


3、跟老师沟通保险

按照同样的逻辑,如果老师拒绝我们,我们就说:“王老师,今天不跟你谈保险。今天早上我拉肚子,突然想起这个问题,如果老师早上不舒服不能去学校教课,那学生不是放羊了吗?”

 

老师说:“怎么会呢?会安排代课老师或者调一下课,都可以确保学校的运转。”

 

我们接着问:“那学校都有了校长,为什么还要有副校长、教导主任、安排这么多干部干什么?”

 

其实老师都懂,他会说:“如果校长出差了副校长就可以主持工作,如果校长和副校长都出差了就需要由教导主任来主持工作。”

 

其实这种工作职位的安排都充满了保险的智慧,确保一个组织系统的正常运转,就需要做各种各样的备份和替补。

 

4、跟总统沟通保险

我们虽然没有机会把保险卖给总统,其实关于总统的话题也是保险的话题。比如911事件,如果美国的总统都在这栋楼里,都炸掉了怎么办?

 

其实我们不用担心的这个,美国总统竞选一定会搭配一位副总统,其实副总统就是总统的保险。他们有个基本的原则,总统和副总统不能一起坐空军一号,一般情况尽量不发生这种事。

 

总统在白宫办公,副总统就在戴维营办公,无论任何的恐怖袭击,想一起把这两个地方都炸掉的概率就变低了。


5、跟建筑是沟通保险

我们在写字楼或者建筑设计院时,也可以触景生情,沟通到保险的话题。当你仔细观察你会发现所有的写字楼、办公楼,天花板上都有很多小金属的喷头,这是喷淋头,自动消防系统。

 

还有一个是烟感器,一旦着火了,当烟达到一定浓度,它就会启动消防系统喷淋头就会自动喷水,进行自动灭火的装置。

 

跟建筑师怎么探讨这个话题呢,我们带着好奇问建筑师这些问题,就可以引起共同的沟通。

 

比如我们可以问:“张工,我在许多写字楼都看到天花板上都有这些东西,这些是什么呀?”他会说:“这是喷淋头、烟感器。”

 

我们接着问:“这个的用处是什么?”

 

他会回答你:“万一着火了,当烟达到一定的浓度,它就会自动喷水、灭火。”

 

我们:“这么多年也没见哪个办公室喷过水,发挥过作用,这有用吗?”

 

他一定会说:“这是人命关天的事,宁可不用,不能不备。”

 

我们:“那这套系统得多少钱?”

 

他:“大楼这个系统有时得几百万,上千万。”

 

我们:“花这么多钱几乎不用,真没必要。”

 

他一定会强调:“真的有必要!”

 

如果我们够专业,可以继续沟通类似的话题。比如大楼有几十部电梯,但一定都会有楼梯,大楼的消防楼梯是逃生用的,因为发生火灾电梯不能用,要走楼梯。

 

大楼还有许多关于消防的话题,我们只需请教对方,让对方自己思考,其实保险就是我们人生的消防系统,灭火用的。所以说宁可不用,不能不备。

 

最后要会转接过来跟客户说:“听君一席话胜读十年书,你刚才讲的让我豁然开朗,我卖的保险就是喷淋头、烟感器,宁可不用,不能不备。谢谢张工,其实你很懂保险,只是我笨,没给你讲清楚。”

 

6、跟IT行业的人沟通保险

遇到做IT行业的人要怎么开口?我们沟通的话题是“电脑为什么需要备份?”

 

他会告诉你:“我们做的工作,这些数据很重要,万一电脑发生病毒崩溃了如果数据没有了一切都没有了,所以电脑的数据是需要备份的。”

 

电脑分为C盘、D盘、E盘,为何要区分呢?C盘一般是系统盘,D盘、E盘就是我们个人的数据存储盘。一般电脑发现故障,会把C盘进行重装,但并不影响D盘和E盘的数据,修理好了之后还可以用。

 

这也是一种保险方式,鸡蛋不要全部放一个篮子里。其实杀毒软件、各种防火墙,其实都是IT界的保险观念。我们都遵循这样的原则沟通保险就不难了。

 

7、跟证券行业的人沟通保险

销售保险最难沟通的人群也许是证券业人士,因为他们玩的股票基金主要的诉求就是回报率。他们总是拿他们的回报率来打击保险的回报率不高。

 

其实保险也有回报率,比如买重大疾病保险,交了3千保费出险的理赔十万,回报率就是33倍,恐怕许多证券产品也做不到,但是我们没有人希望得到这个回报,所以我们就不做这个沟通。

 

遇到这类人群,我们就说:“假如我给你100万委托你帮我买股票,100万你会给我只买一支股票吗?”

 

我相信专业人士不会只给我买一只股票,要进行行业配置,按照他们的理论去配置,进行组合,这样就能做到整体盈利。

 

不可能把所有的钱放在一只股票里,要么大喜要么大悲,所以这就叫鸡蛋不能放在同一个篮子里。我们就趁机总结一下,其实保险在理财方面也是让我们多一个篮子,不能都放在股市里。


8、跟公务员沟通保险

另外一种难以沟通保险的人群就是公务员,那么公务员有哪些保险观念呢?

 

其实公务员的工作就是保险,为了国家的发展、长治久安,所有的公务员部门都要对自己所管辖事务做应急预案。应急预案也是一种保险。

 

有一个不太好听的话题,为什么公务员工资不高要努力赚取灰色收入呢?这就证明他们的内心没有安全感,希望钱多一点。

有一种更文明、更科学的方式就是把我们有限的金钱变成一个更高的保额,用保险的倍数功能去现实我们的安全感,让公务员更想买保险。

 

为什么许多人喜欢考公务员呢?因为公务员的福利好、有安全感。其实他们都在追求保险。商业保险和公务员的福利并没有矛盾。

 

有人说原来追求共产主义的时代我们都没有保险,也不需要保险,党和国家会管一切。其实党和国家就是我们的保险,我们当时也交过保险费。

 

当时的工资大概是36块。其实我们大概的收入差不多是500块,但政府只给我们开了36块。剩余的400多都给我们交了住房保险、养老保险、医疗保险。

 

所谓的福利好,都是我们集体挣的,进行互助放在一起共同来分享,并不存在我们什么都没干,别人又给我们高福利。所以,其实保险无论怎么保都是在保,哪个方法更科学,这才是我们要思考的一个话题。

 

9、跟老奶奶沟通保险

买不了保险的人也可以讲清楚什么是保险,邻居老奶奶都七八十岁了有一天问我:“小王,奶奶活了这么大年纪,听说你是卖保险的,我都不知道什么是保险?”

 

我们就说:“奶奶,你有几个儿子,都干什么呢?”

 

奶奶就跟你发牢骚说:“老大,都去世好几年了,我白发人送黑发人多么悲惨;老二下岗之后自己都养活不了自己;老四在国外留学寄过我的钱都贴补老二了。”

 

老三娶得媳妇不是东西,赚点钱也不敢给我花。都说养儿能防老,其实也防不了老,我现在还是靠自己的退休金生活。

 

我们就接着说:“如果有个儿子,你只负责花钱把养到20岁,不操心,不用喂奶、不用换尿布,到老的时候月月都给钱你花,好不好呢?”

 

其实保险就是我们的好儿子,不让我们操心,不用泡奶粉、换尿布、不会玩水溺亡、不会被火烧、不会出现事故,也不会骂两句就跳楼自杀。他就是默默无闻奉献他的爱心,我们养它一阵,它养我们一辈子,所以说保险是我们的好孩子。

 

今天用各个行业的背景和他们行业的专业知识,演示了我们跟任何人都可以简单的切入到保险。

 

所以每次见客户之前,都要了解客户的专业背景、了解他的生活状况,探讨他的担心和恐惧,聊一些他的心愿。沟通这样的话题,就会显得简单易懂,客户也容易接受我们。

 

不要自说自话,要学会多问、多听,学会用客户的话讲我们需要讲的保险。不要以专业的名义把我们简单的保险搞复杂,让更多的人接受保险、相信保险。

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