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旅游保险,成了OTA最挣钱的业务? TBO报道

楼主:旅游商业观察 时间:2019-06-18 08:23:37

有业内人士向TBO透露,旅游保险已经成为某大型OTA最赚钱的板块。售价较低、经常被嵌入旅游产品中的旅游保险,长期以来都未被业内重视、却一跃成为行业内最赚钱的板块,这或许是很多人士始料未及的。


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TBO(旅游商业观察)讯:旅游保险产品的高毛利率,已经成为业内公开的秘密。曾有媒体爆出,一款售价20元的旅游保险,成本仅有5元——同时,旅游保险还可以与任意产品结合,嵌入其中销售。比如消费者在网站上订购一张机票,价格较低的时候会出现相应的绑定销售,而保险产品就是最常见的一种——但因其售价较低,大多不会影响原产品的销售。

这让旅游保险成为了行业内贡献利润的新贵。业内透露,携程、途牛等OTA都希望能够拿到保险执照,由平台直接销售产品。而同程方面已经携手天安财险、太平洋财险、人保财险三家保险公司组成的“商旅综合保险”共保体,联合推出集金融理财、风险保障、商旅服务为一体的综合金融产品,将保险服务从初级的风险补偿向高层次的延伸服务拓展。

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旅行社难以享受“保险红利”

除了对利润的追逐,能将流量数据变现也是OTA希望进入保险行业的原因。在“2016智慧旅行服务高峰论坛——旅游金融与大数据”上,安心保险总裁钟诚告诉TBO:“任何场景下都有风险,有风险就有保险。现阶段的保险范围已经从静态延伸至动态,有更多空间、同时反映出场景化的需求。流量、数据就可以因此变现。”

但值得注意的是,不同于OTA,一些线下的传统旅行社虽然也认可旅游保险的利润可观,却还未能引起重视。大多数旅行社在与保险公司合作过程中,采用的合作方式仍然很原始。

据业内人士介绍,旅行社与保险公司一般都会签订一年以上的合约。大部分旅行社只关注保险公司给的佣金:因为产品同质化严重、赔率又低;同时,线下的流量较为分散,让旅行社无法从旅游保险领域内获得更大的利润,这也是旅游保险不被重视的原因。

此外,Cover•more首席执行官陈少武向TBO解释,传统渠道与互联网渠道的差异在于,互联网可以知识化、可以了解消费者的购物习惯,但传统线下渠道需要靠人力去推送——在向消费者介绍产品前需要经过培训,而旅行社的流动率很高,要不断培训的成本更高。而互联网的发展,可以通过IT技术建立系统,把产品做好陈列即可。

再加上传统对接模式中,信息不透明、人力造成的失误、对年龄的严格界定、手续的繁琐以及后期服务的不到位,都让大部分线下旅行社不愿意涉足旅游保险领域。而在较为传统的保险行业与旅行社行业中间,就出现了里边有保险的B2B平台,作为链接双方的纽带。

据业内介绍,这样的B2B平台不仅提供了多样化的旅游保险产品,同时也解决了对接过程中的痛点。金棕榈企业机构副总裁沈雯表示,旅游保险产品的销售需要场景,OTA、旅行社就提供了这样的场景,但一个旅行社很难对接多个旅游保险公司的端口,这需要很大的成本,但如果选择与旅游保险B2B平台合作,只需要做一个端口的对接,就可以任意根据需求选择各个保险公司的产品。

这似乎可以解释旅游保险B2B平台在这两年迅速崛起的原因。与旅行社相同,保险公司也十分依赖B2B平台这个分销渠道。有业内人士透露:“很多时候都是B2B平台帮助收集需求,向保险公司定制产品,再由B2B平台分销给各个旅游企业。”

保险公司的觉醒

有业内人士透露,保险公司在双方的合作里处于弱势,这源于供大于求的现状。保险公司众多,产品同质化严重,又让保险公司陷入低价竞争的恶性循环。一些保险公司虽然开创了很多新的险种,但大多被业内认为是博眼球。

钟诚认为,能够深度挖掘消费需求的才是产品创新,而一些没有实际需求产生的险种就是吸引眼球。传统模式里服务是有痛点的,但现在互联网保险增长很快,消费者关注的是价格和服务,如果执着于原来的模式,客户不会接受。

“旅游行业被动买保险很多,为什么客户不是都愿意卖保险?如果保险行业还是原来的样子,给佣金、手续费抢市场,就剥夺了消费者的选择权。高端客户享受高端服务,支付高额的保费,这是非常合理的。但现在消费者普遍没有选择。”

平安保险电子商务渠道业务部总经理靳洁表示,保险是踏踏实实传统的服务,现在也只是形式、手段上改革,而不是价格。陈少武也表示保险现在的问题是理赔麻烦,服务不到位,应该先让客户了解保险的服务是什么,再将理赔的过程全部透明化,才能让消费者选择产品。

的确,市场需要培育。与欧美相比,中国消费者购买保险的意识还不强。美亚个人险部负责人李岩表示,出境游保险明显在国渗透率较高,不同的地区消费者需求不同,比如在美国行程取消险就比较普遍,因为其医疗保障较为全面。

中国现在处在转变阶段,保险能做到什么服务才可以给予消费者足够的保障?一些险种比较吸引眼球也可能是为了让消费者对保险有所了解,市场需要行业共同教育。保险的根本还是在发生紧急情况下提供救援,同时帮消费者承担巨大的费用,减轻一些对消费者本身和其家庭的伤害。

正因如此,在沈雯看来保险需要打破格局辅助行业发展,线上线下合作,为消费者提供多渠道选择。保险是整个流程中的一环,不应该拆开来看。

   “场景下碎片化的保险需求,才能解决保险服务中核心的痛点。瞄准需求、通过网络技术通达下去,将保险服务嵌到整个流程里去,通过数据支撑、IT支撑、场景平台支撑才能做出简单的保险产品,做到购买简单,理赔简单。”钟诚表示。


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