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问陈凤山:如何让家人意识到保险的重要性

人呆2018-04-15 17:59:39

饭团团员提问

保险Q&A
Q : XXX

陈老师,您好,我现在的问题是如何跟亲人沟通保险,他们很反感,包括我父母,爸爸得了肾病,每个月要吃药,我很后悔当时没有坚持给他买保险,现在给妈妈买了大病险,他们觉得可有可无,家里很多亲人都需要保险,但我不知道如何去沟通,让他们意识到保险重要!


A

凤山解答


这是一个很好的问题,因为这是很多人的困惑,之所以能成为很多人的困惑,是因为其实没有什么答案,或者说没有很好的答案吧。

我们从销售的原理来看啊,有这么一个公式,销售量=拜访量×成交率。

基于这个公式,就可以解释为什么在保险公司的展业文化当中非常强调主顾开拓,非常强调拜访,有所谓的一日五访,黄金万两的说法。这个背后的原理就是任何销售成交都是概率,我拜访了一百个客户,不可能每个人都会成交,如果说成交率是10%的话,那一百个人就有十个人成交,一千个人就一百个人成交。拜访的重要性,不言而喻。也不光是保险销售,所有的销售行业几乎都是如此,拜访量非常重要,只不过保险销售的成交概率会相对其他销售要低一些,那么拜访就显得更重要。

我觉得对于销售人员来讲,无论是资历深的还是资历浅的,能力强的还是能力弱的,拜访量都非常非常的重要。对于新人来讲,拜访量就更为重要,因为对于新人来讲,短时间之内提升成交率的可能性是不大的。成交率的背后是专业能力,而专业能力提升不是一朝一夕的。

至于你说的保险意识的问题嘛,其实这个不是一个大问题,我们现在的保险意识已经比10年前,比5年前高了很多了,这是一个好现象,未来还会越来越高的。

保险意识只能缓慢提升,最主要的原因是保险产品本身的体验性并不强,因为往往是买了保险之后几年甚至几十年才能够体验到保险的作用。如果能够提升体验性,也就能够提升大家的保险意识,这就是为什么我觉得无论保险公司还是我们这些从业者,对于理赔的宣传应该更为重要。现在有一些公司对理赔是有宣传的,但是太宏观了,往往是什么十大理赔案例呀,往往是全年理赔了多少个案例啊,理赔金额是多少啊,最大的是多少呀……太宏观,不够细化。人对宏观的东西是没有感受的,只有微观的东西能让人有更深的代入感,这就是为什么我在征集理赔案例,而且希望大家用白描式的手法把理赔案例的细节提供给我,就像我在这个饭团当中,发布的第一个理赔案例。


说几个体验改变保险意识的例子

杭州保姆纵火案后,家财险很受追捧;我这边有一个做农业的公司,有一个财务患了乳腺癌之后,办公室里面的所有人都想着去买保险了;还有一个更有意思的现象,就是有一个保险公司的财务在加班的时候晕倒,后来查出来是肝癌,这个保险公司的同事们本来投保率就很高了,但是发生了这件事情之后呢,这些保险公司的人又纷纷要求加保,甚至他们自己在自家公司的保额做到上限了,还要去其他公司去买保险。

怎么样跟周围的人谈保险,无论是亲人也好,还是朋友也好,这是一个永恒的话题,短时间之内改变保险意识的概率不高,但是有一个极端的做法,就是跟你身边的亲人朋友去借钱,随便编一个理由去借钱。

曾经有一个新人问我怎么向身边的朋友推荐保险?我问他你周围有很多朋友吗?他说很多。我说今天晚上12点之前,你能不能借来30万,他觉得很诧异。我就问他,你有很多朋友,一个朋友借2万,那么15个人就可以借来30万。他说他能借2万的人,那只有三四个。我说两万都不借,能叫朋友吗;只有三四个,那能叫很多吗。其实很多人没有意识到的是,当我们真的急缺钱的时候,身边能够帮我们的人很少,通过向周围的人借钱这种方式,其实你可以向周围的人展示这样一个道理,就是保险的重要性,在危难的时候只有保险能够帮忙。当然这是一个极端的做法,做不做随你,我觉得稍微尝试一下呢也是可以的。


一个温和的做法,也是在保险公司常用的,比较可执行的办法,就是找熟人演练话术:公司教给了我这个话术必须找人演练,你能不能帮我演练一遍?我说你听,并且给我提意见提问题。


以上这些都不是最核心的,最核心的就是公司教给你的谈客户的方法,谈客户的话术,你是不是都熟练,是不是都可以很好的运用,如果都不能的话,即使前面这些条件都不是困难,你也还是没有办法跟亲人跟朋友谈保险。就像我刚才说的我让他借钱的那个人,我最后问他的问题是:你能给我背一遍公司教给你的话术吗?结果他背不下来。


好了,就说了这么多,供你参考!如果团里面有其他的人的对于这个问题有更好的见解,我觉得大家也可以发表出来,大家互相参考,互相交流。



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