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梅老虎提供分享:买保险到底合不合算?

梅老虎大课堂2018-06-14 15:44:38

有没有人一定要计算保险啥时候能还本,收益有多高?保险是个看不见摸不着的无形商品,当你用不到它时,觉得它最无用,后悔当时为啥买这么多?当你用得到它时,觉得它最宝贵,后悔当时为啥买这么少?保险,到底划算不划算?当你看完本文,就不会再有这样的纠结。


人寿保险因为具备丰富的内涵和功能,所以看起来很复杂、很抽象,似乎是一种看不见、摸不着的存在。而且保险产品往往具备“不需要的时候买,需要的时候用”的特性,它的这一特性实际上体现了一个人是否能利用保险工具对人生进行规划安排的能力。


恰恰因为保险产品内涵很丰富,所以很多客户很难理解保险真正的意义之所在,在购买保险时,尤其是购买保障型的保险的时候,经常会计算“划不划算”,其实这是一种典型的认知误区,但这不仅仅是一般客户容易陷入的认知误区,连很多不是保险行业的专业人士也都会有这方面的误区。



我就有过这样的经历。


那是我的一个客户张总,企业做得很大,家庭年收入至少在500万以上。他之前给孩子购买了很多理财险。整理保单的时候,我发现孩子的保障不足,于是就和他沟通“借助保险工具转移风险”的理念,并给他的孩子重新设计全面的保障计划,年缴保费约30万,客户非常认同,就顺利地承保了。


结果保险合同送过去没两天,张总突然给我打电话说:“大姐,那保单能退吗?这份保险我的会计师和律师都看过了,现在他们就在我身边,他们都说这个保险不划算!而且我刚刚接到你们公司的回访电话,我知道你们有十天的犹豫期,退保是不损失的…”


怎么回事呢?原来张总回去以后把这个保险合同给他的会计和律师看了下,他的会计和律师告诉他:回报太低了,拿回所缴的保费时间太长了,很不划算。他自己再算算也觉得不划算,觉得没有他做生意来得快。所以,他决定退保。


第二天上午,张总带着家人以及他们公司的会计和律师,一共6个人来了。我当时就想,不管客户最终的决定是退还是不退,我都一定要让客户明白这份保障对他和他的家庭而言真正的意义。


但怎么在有限的时间让客户弄明白呢?我想起博士告诉我们要找到问题的症结,站在客户的角度替客户着想。


我想:问题的关键不在于张总,而在于让张总陷入误区的两位保险行业外的专业人士,他们让张总“只计算保险收益却忽略保险功能”。所以,我必须在有限的时间内让他们弄明白这份保险对张总的意义和功能。


于是,我对张总的会计和律师说:您是会计,您是律师,我请问二位,将来孩子发生健康风险的时候,您二位能拿出来多少钱帮助孩子呢?是不是不管孩子的父亲在与不在,您二位都能够帮助到他?如果你们两位能够做到帮助孩子的话,这张保单全部退掉。但如果你们认同这张保单可以帮助张总的孩子解决未来的健康风险问题,能够帮助他们转移风险来临时的财务损失,那这张保单就不能退。当然,至于最终退还是不退,该说的我都说了,你们先商量一下,完了告诉我你们最终的决定!


然后我就离开了小会议室。但没过几分钟,张总就打电话过来说决定不退了,不仅不退了,他还又给他的爱人追加了10万。


我发现很多客户在最终做购买决定时都会纠结于“买保险划算不划算”。博士说过,买保险是“财务上的划算是人生最大的不划算;财务上的不划算是人生最大的划算”。


什么是“财务上的划算”?


我们知道,保险的赔付往往意味着风险的发生。


举个例子,一个人买完保险一年后,乘坐飞机失事了,保险公司就要赔付。赔付的款额可能是他所交保费的几百倍。


从财务上看,一年几百倍的投资回报是再“划算”不过了,但如果可以选择的话,我相信没有一个人愿意选择这种“划算”,对吗?


相反,我希望我每年都交几万块,白交20年,从来都不理赔,说明这20年我一直都没有风险、没有意外,都健康平安,这难道不是最大的“划算”吗?


所以说买保险是“财务上的划算是人生最大的不划算,财务上的不划算是人生最大的划算”。


既然如此,为什么还又那么多人买保险时会计较“划算不划算”呢?是因为他们在面对未来不可预知的风险时,没有搞清楚“风险自留”和“风险转移”之间的成本差异


保险产品的基本功能之一就是分摊或者转移风险,既然要让其他人分摊风险,就要付出一定的财务成本,所以,从财务成本的角度上来说,没有人不买保险,只不过是向自己买还是向保险公司买之间的差别而已。也就是“风险自留”的成本和“风险转移”的成本之间的差异而已。

风险自留


什么是风险自留?就是我不买保险,假如发生什么风险了我自己承担。买保险要花钱,而我觉得没必要花这笔钱,因为未来可能不会发生风险,也可能未来即使发生风险了,我自己也有足够的抵御风险的财务能力,所以我不买保险。

风险转移


什么是风险转移?就是我为了避免承担风险的损失,而有意识的将损失有关财务的后果转移给另一个单位承担的风险管理方式。


买保险就是一种风险转移的方式。就是我觉得未来存在很多不可预知的风险,这种风险一旦发生就会对我或者我的家庭造成很大的财务损失,为了尽可能的降低这种损失对家庭财务和家人生活品质的冲击。我就提前做好安排,向保险公司投保,缴纳一定的保费,把不确定的风险损失转移给保险公司承担,当发生约定风险损失的时候,由保险公司按照我们合同约定的责任给予经济补偿的制度安排。


风险自留与风险转移的差异


那么,“风险自留”的成本和“风险转移”的成本之间有什么差异呢?举个例子就很容易理解了。


比如,一个当下健康的人未来可能会存在患上某种“重大疾病”的风险,假设未来治愈这种疾病需要100万元,那么对于这种风险的处理就有两种方式:


一种是“风险自留”,就是提前不做任何安排。因为风险是不确定的,如果未来不患病就没什么成本,如果未来真的患上这种疾病了,“风险自留”的成本就是这个100万的治疗费。


另一种是“风险转移”,就是提前做好规划,比如某人向保险公司每年缴几万块钱,购买100万重大疾病的保障,如果未来他患上了前面说的那个“重大疾病”,保险公司就要按照合同约定赔付100万的金额。“风险转移”的成本就是这个人每年缴的保费。


总结一下,保险实际上就是一个转移风险的“金融杠杆”,具有以小博大的功能,通过保险,我们可以把财务损失转移给保险公司。可以毫不夸张地说:保险是我们在面对风险、管理风险时最为有效的财务管理手段之一。

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