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携程被开40万罚单,OTA的销售之路该怎么走?

楼主:旅界 时间:2019-07-05 09:02:04

收取服务费或成OTA平台销售趋势!



开罚单


一波未平一波又起,近日上海保监局向携程保险代理有限公司开出了一张总计40万元的罚单,虽说罚单不是直接开给携程,但这与携程也脱不了干系。


旅界君在查询国家企业信用信息公示系统后发现,涉事的携程保代成立于2011年7月,注册资本金5000万元,法定代表人李小平,股东为上海携程商务有限公司(持股90%)和携程计算机技术(上海)有限公司(持股10%)。



事出有因,该公司在2016年度通过携程旅行网销售保险产品过程中存在“未明确披露承保公司、代理销售主体,未明确披露产品条款信息及批备编号”等违法行为。


据悉,此前携程旅行网通过携程保代与保险公司合作的保险产品中包括航意险、航空组合险、航空延误险、机票退票险、境内外旅行险、账户安全险等。


如此看来,“捆绑销售”的风波还未褪去,携程又陷入了“保险危机”,有人打趣的说,看来是梁建章流年不利啊。


事出有因


不过携程的做法绝不是个例,是整个行业的现象,携程树大招风而已。


如今,“捆绑销售”几乎成了OTA平台一个普遍的行业现象,但为何各大巨头如此“迷恋”这样的销售模式?为何捆绑的产品多数为保险产品?究其原因,还是与OTA平台的的盈利模式密不可分。


与国外不同,我国在航空公司给机票销售代理人的佣金中长期实行“前返+后返”的佣金模式,也就是业界俗称的“3+X”模式。


“前返”是指按票面价格一定比例的手续费,这个比例统一为3%,“后返”根据代理的销售情况,一般在2%至5%不等。


在这种模式下,代理人一张机票的返点收入一般维持在4.5%至5%,也就是说,一张1000元的机票,代理人能有45元至50元的代理费收入。


好日子不长久,从2014年开始,有关部门提出“提直降代”,即要求航空公司提高直销比例,降低代理费用支出。


2015年开始,“三大航”积极响应号召,南方航空率先宣布代理费降至“0”,此后国航、东航也陆续取消机票代理费,而跟进的航空公司越多,也就导致代理销售方的佣金越来越少。


面对机票上下游行业利益纷争,2016年2月,民航局再度下发通知,明确航空客运手续费支付标准由按销售额比例支付,改为按每张客票定额支付。


同时明确航空销售代理企业不得向旅客额外加收客票价格以外的任何服务费。


7月1日,该文件全面实施,在线旅游平台及机票代理商的佣金收入较此前大幅降低。


但摆在眼前的事实是佣金少了,可是销售成本并未减少,据携程旅行网有关负责人介绍,目前国内一张机票的代理费平均不到10元,而一张机票的平均销售成本在14元到16元,包括人力、网站或移动端技术的框架搭建与更新成本等。


所以为了保证自身的利润,各大OTA平台开始采取捆绑销售的策略,保险产品成为重中之重。


有业内人士称,OTA热衷于销售保险产品与超高的渠道费用直接相关,部分OTA从航意险中获取的手续费收入最高可能达到九成。



未来趋势


经过一轮整治,“捆绑销售”的乱象已经有所改善,但这其中的代价就是OTA平台降低了收入,对于消费者来说是件拍手称快的好事,但是OTA的从业者可真的笑不出来。


如何能让消费者花钱的时候的“明明白白”,又能让销售方赚的心安理得,这值得所有从业者深思。


或许“Priceline”与“Expedia”在销售方面的做法值得借鉴,两家企业与携程均属于同级别的OTA巨头,但在机票或是产品售卖中却选择了截然不同的做法。


Priceline”,在整个产品售卖过程中公开透明,不存在任何捆绑销售,只是在一定的步骤中会引入诱导性消费的链接,不过选择权掌握在消费者手中。



值得一提的是“Expedia”的做法,“Expedia”在机票售卖中除了机票价格和税费外,还有一项费用叫做“Expedia Booking Fee”这也就是我们所说的服务费,而收取服务费的做法在国外OTA平台中是主流的做法。



其好处是,让消费者清楚了解钱花在哪了,如果不能接受服务费可以选择其他网站。


国内OTA是否会借鉴这样的策略?携程方面知情人士向旅界透露,携程在未来可能会采用与“Expedia”同样的服务费策略,但这一切还需要市场来决定。


中国旅游研究院院长戴斌表示,“搭售”或者“包价”产品在国外旅游业以及国内外其他商业领域并不少见。


如旅客使用信用卡等支付工具,航空公司在结算票款时,银行会收取一定的交易手续费。


此外,通过电话预订或柜台预订机票的,部分海外航空公司也会向旅客收取人工服务费。在市场经济条件下,应该允许旅游企业向供应商收取代理佣金和向消费者收取服务费,关键要做到“明明白白”消费。


不过在销售模式的转变过程中也少不了阻碍,阻碍主要来自两方面,在现阶段收取服务费,消费者是否买账?其次,是否会因为争取市场份额再掀起一场关于服务费的价格战?OTA未来的销售模式究竟会发生怎样的转变,值得我们关注。




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