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一次见面即签下千万大单,促使他购买的原因竟然是……

TOP微论坛2018-09-17 09:07:01

文/张丽 寿险行业精英TOP论坛讲师

导言
这是一个陌生的高端转介绍客户,这个客户前一天下午刚刚拒绝了一个保险代理人,这是她第一次客户见面,她秉持“专业第一、高效简单”的理念,巧妙处理尴尬场面,用机智赢得客户认同;通过保单整理与沟通诊断客户需求,用专业赢得客户尊重,并最终达成与客户双赢的保障方案。
「 
千万保单的故事



和大家分享我的一张千万大单的案例。


王总是一位非常成功的企业家,但我从来没有见过他,是我之前的一个客户李总转介绍的。通过电话沟通,和王总约好了第二天在他的办公室见面。


1
见面就遭遇婉拒






第二天上午我9:45就来到他的办公室,但王总出去办事去了,一直到下午13:30才回来。没想到见面后我还没开口,王总就先提到保险,他说:“小张,不好意思,今天让你久等了。昨天下午也有一家保险公司的小妹妹到我办公室来,坐了一下午,我是好茶好水的招待她,但保险我是没买”。言下之意就是你别白费心思了。


我笑着说:“王总,您看我来了这么久了,您也没有好茶好水的招待我,我看您这里正好有套茶具,恰巧我在北京读书的时候学过茶艺,您看我表演一下吧?”在征得王总同意后我就一边冲茶,一边给他解说:这是“狮子滚绣球”、这是“关公巡城”,这是“韩信点兵”......其实我就是想告诉王总,除了保险行销工作,我也懂生活。


2
王总的副总也来质疑


正在给王总倒茶,他的副总进到办公室来了,进来后就不离开了,很显然这是王总示意他的副总留下的,说明王总其实是想借助副总的嘴,让我离开。


但我想,不管你走不走,我都要按我的流程来。所以,我把茶端给王总并问:“王总,您之前肯定也买过不少保险吧?”王总说是买了一些,这时他的副总突然插话进来了:“小张,你就不要介绍什么保险给我们王总了,王总是不需要这样的产品的。他需要的是高收益的产品,如果你们有60%收益的产品,不仅王总买,我也会买。”


我笑着对这位副总说:“赵副总,高收益不在我的工作范畴之内,也不是我的工作职责,这个王总最在行。他现在投资的各个行业都是高收益的,都很成功;那我的工作是什么呢?我的工作就是把王总赚来的一部分钱进行锁定,没有人可以碰到它,哪一天当王总需要的时候,他可以自由支配这部分的财富”。我说完后王总就笑了,看到这种情况,这位副总就离开了办公室。


- 在整理保单时发现客户需求 -


我就接着问王总:“您刚刚说买了不少的保险,都是些什么保险啊?”王总说他也不知道,因为平时比较忙,所以代理人的保单都送到公司来,现在都放在办公室里。我就说:“那我帮您整理一下保单吧。”结果我发现总共有十几份保单,好几家公司的,但基本上都是三、两千的单子,最大的一份3万。


于是,我问他为什么会购买这些保单,王总说他原来做企业的时候给工人买过团体意外险,有一位员工发生意外获得了保险公司的理赔,所以,他觉得保险很有用。但他买这些保险是因为很多代理人找他帮忙,说如果能够签下保单就能帮他们达成考核,所以有时碍于情面会买一点。


我和他说:“王总,您买了这么多保险,说明您很有保险意识,但这些保险对您来讲没有多大用处,因为它们和您的身价是完全不匹配的,所以您会觉得没有价值。但我有个坚定的从业信念,就是要把合适的保障送给适合的客户。所以我会给您重新设计一个计划,您可能会觉得唐突(因为我要给他设计的是1000万的方案)。但我相信这份计划,绝对是一份双赢的计划,您有今天的成就,我相信您对新鲜事物和对自己有利的事情一定会有准确的判断的,您看......”


接下来的半小时,我就向王总详细介绍这个年交1000万保障的计划,讲完计划,我发现他有些诧异,可能他没有想到,一个第一次见面的保险代理人居然会让他买1000万的保单。但我知道他已经接受了计划,但如何让王总作出购买决定呢?

    

我想到了介绍我的客户李总,于是我说:“王总,我知道您和李总是好朋友,李总也是我的客户,我很尊重他,我也希望能成为您的代理人。”王总马上当着我的面打电话给李总,征询李总的意见,因为李总一直非常认可我的专业,所以对我很肯定。


3
帮助客户做出正确的决定

挂掉电话,王总还是有些犹豫:“小张,计划确实不错,但我要考虑一下”我说:“王总,您根本没必要考虑,因为:


第一,我不是让您拿出绝大多数的财富来做这件事情,对吧?


第二,我相信这个方案是匹配您的需求的,而且这部分钱对您的企业和家庭是没有任何影响的,或者说只有好的作用,不会有坏的影响,对吗?


第三,您考虑完之后可能还是会觉得这个计划真不错,小张这个人也挺专业的,还是买吧,既然如此,不如现在就把它办了吧。


其实,您忙我也忙,我不仅是保险代理人,还是妈妈的孩子,爸爸走的早,我只有妈妈了,我要让我妈过最好的日子;我也是孩子的母亲,我也要让我的儿子享受到我的母爱;作为保险代理人,我更要让我的工作有价值。所以我每天也要处理很多事情。可能您明天一出差,一个月以后才能回来,今天的计划,可能您都忘记了,又要重新开始,所以王总,今天就把它办了吧。”


就这样,我拿出投保书让他签字,王总愉快的签下了这张十年期,年交保费1000万的保单。




「   千万保单带来的启示   



 1

高端客户有高额保险资产配置需求



第一次见面,就成交十年期交、年交1000万保费的大单,充分说明高端客户保险资产配置的需求是真实存在的,也说明了中高端市场开发潜力巨大。对高端客户而言,不是保险没有价值,而是没有专业的代理人能把保险对他们的价值说清楚。所以,中高端市场呼唤高素质的代理人。

  2
“匹配”是高效成交的关键

高端客户比一般客户更智慧、更有决断,一旦了解保险在他资产配置中的作用,就能迅速做出购买决定。关键是代理人能不能专业诊断高端客户的需求,并提供匹配的产品满足客户的需求,所以中高端市场开发,匹配是关键。

 3
专业是赢得客户尊重的基础 

前一天才拒绝一个保险代理人,后一天就在一个见面第一次的代理人这里购买了1000万的保单,这充分说明了“同一个客户面对不同的保险代理人所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍。”这就是专业的魅力。专业需要学习和积累,只有坚持学习,才能让自己和市场、和客户一同成长。



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