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我对招商仁和的一点遐想

险如是说2018-08-09 16:49:09

如果让我选择进入一家保险公司,我选招商仁和。我会尝试这样打开市场:

1.产品开发

“两条腿走路”产品开发策略:高性价比高杠杆极简产品线与高门槛多层次复杂产品线。

极简产品线主要包括定期寿险、短期医疗险、定期重疾(防癌)险、意外险。
极简产品线的主要特点是产品保险责任单一,定价亲民,可以适当提高健康评点,降低承保风险,满足价格敏感的消费者的基本保障需求。定期寿险的形态可以参照信诚祯爱优选定期寿险;短期医疗险可以借鉴众安尊享e生;定期重疾(防癌)险则可以借鉴和谐健康健康之享重大疾病保险,采用保额第二年翻倍的形式降低逆选择;意外险则可以借鉴安心守护意外保,将猝死纳入保障。极简产品线下产品的另一特点是严格控制费率,尤其是佣金比率。此外附加利润率也最好设为〇,采取低价策略占领市场获得客户。
复杂产品线则注重满足被保险人多层次的保险需求。复杂产品线包括:终身寿险、两全寿险、年金保险、高端医疗险、复杂保障型险种。终身寿险满足有财富传承的需求,两全寿险用于子女教育金储蓄,年金保险满足退休养老计划,高端医疗险为客户在全球范围内配置最好的医疗资源,复杂保障型险种如多重赔付重疾险、综合交通意外险等。复杂产品线下的产品,在缴纳保费、资金领取等方面可以处理,甚至可以与银行借贷、信托、基金等其他金融工具相结合,满足客户多层次需求。太平(香港)的金钻产品就很有借鉴意义。此外鉴于复杂产品的功能比较复杂,对于销售人员的专业技能要求较高,销售难度也相对较大,另一方面,复杂产品针对的客户群体对价格相对不那么敏感,更加注重服务体验的提升,因此可以适当提高销售佣金,提升销售人员专业服务的附加价值。

2.前端销售

极简产品线与复杂产品线销售渠道应加以区别。极简产品线下的产品重点投向网络销售平台、电话销售系统、移动营业厅网点。
因为极简产品本身低佣金率的特性,中介渠道人力人本过高,不如直接放弃这个渠道。而网络销售平台(包括自有和第三方)若运营得当,往往能够出奇制胜。如尊享e生就完全通过网络渠道销售,且销量喜人。此外,极简产品天生就适合网络平台:低价、简单易懂的特性与平民化的互联网气质交相映衬。
此外,电话销售系统也应加以重视。我认为电话销售系统将是招商仁和的秘密武器。作为仁和的“爸爸”之一,中国移动得天独厚的10086客服系统,是完全可以撑起一片天的保费收入。之所以设计极简产品线,也有考虑到10086客服系统的优势。保险产品本身比较复杂,涉及到的领域很多,需要的背景知识跨度很大,这给保险的销售带了一定难度。行业人都说,要是连保险都能卖出去,销售什么都能成功!
但是,简单的产品形态,单一保险责任,亲民的产品价格,再加上买保险送流量的销售策略,这样的专属销售渠道简直无敌!我甚至可以设计一套电话自助投保系统,客户在拨打10086时,语音自动提示投保业务请按8。此外,对10086系统的客服进行简单的培训,就可以让他们对所有极简产品了如指掌,然后在服务完客户的移动业务后,顺口询问下客户是否有保险需求,继而开展保险销售。这既增加了客服人员的收入,也为中国移动的服务增值,更为招商仁和带来磅礴的保费收入。考虑到客服本身是有固定工资的,因而极简产品不高的佣金足以打动客服销售的主动性。
极简产品第三个大平台是中国移动在全国的加盟网点。这些网点数量众多,远超国内任何一家保险公司的门店数量。出于合规性考虑,这些网点的店长一时半会不能直接销售极简产品,但是可以采取策略,吸引这批人参加招商仁和的代理人培训,没有基本法约束,没有最低工资,这是一种新型“兼业”代理人。同样,对于这批“店长”来说,在销售手机配件、电话卡的同时增加了商品种类,极简产品不高的佣金是能够吸引到他们的。这样,极大的拉近了保险产品与大众的距离。于此同时,这些网点也可以成为理赔资料的收集点,客户只需要出险了按照要求把相关资料送到家门口的移动网点就好,客户理赔体验想必是极好的。

复杂产品线下的产品,对于销售人员的专业技能要求较高,因此主要还是由传统的自建代理人渠道、专业代理和经纪中介渠道和银行保险渠道。对于一家有志成为大型保险公司乃至世界级的保险公司来说,缺少任何一个销售渠道都是不可接受的,因此招商仁和自建代理人体系是必须的。作为一家新开业的保险公司,在代理人规模上天然落后于老牌保险公司,如若拼代理人规模,无异于以己之短博人之长。此外,传统代理人体系建设成本巨大,回报周期漫长。传统代理人靠话术忽悠消费者的方式,效果越来越差。不是现在的代理人忽悠能力不如前辈们,而是消费者升级了,套路见得多了自然就没用了。因此,招商仁和的代理人体系应该追求差异化竞争,既不走封闭僵化的老路,也不走改旗易帜的邪路。我认为招商仁和可以采取少而专的建设方针。此外,复杂产品条款本身会涉及到多种金融工具的结合,这对销售者的专业能力提出了更高的要求。再有,复杂产品的潜在消费人群相对较少,因而自建代理人渠道的服务数量也相对有限,用不上上百万的代理人团队。
对于专业代理和中介渠道,反正是现成的渠道,简单粗暴的广撒网,尽快把产品铺开就行。此外,我觉得可以尝试物色合适的中介团队,挖过来建设自有代理人体系。
银保渠道是复杂产品另一个重要渠道。一是银行掌握大量高净值客户信息,这与复杂产品的潜在消费人群重合度比较高。二是复杂产品的设计经常会涉及到银行贷款,即产品本身需要银行的高度参与配合。

3.售后理赔

这一块我暂时还没想清楚招商仁和能够带来怎样的新改变。但根据目前行业的现状来看,保险理赔的便捷性是消费者关心的重点,而理赔体验目前说不上好。
我觉得移动爸爸散布在全国的网点应该可以好好利用起来,可以以合作形式,租用移动营业厅部分场地,在移动营业厅开辟一个仁和的办公区域,服务当地客户。

4.资产匹配

资产负债匹配部分,俺还没学这部分.....

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