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技巧 想签大单?送你一本高端客户私营企业主的签单秘籍

楼主:保险岛 时间:2018-12-05 17:57:18


在高端市场中,我比较专注的是私营业主这一群体。 成功的私营业主,都具有过人的商业智慧。他们之所以成功就在于他们对趋势准确判断,对机遇的及时把握,对有效信息的合理利用和对各种资源的充分调动。


由于他们更多的精力关注在他们的生意机会上,因而,对家庭资产安全、长期财务规划方面考虑得并不多。同时,我也了解到私营企业上大多数都存在企业资产和家庭资产混同的风险。




当然,私营业主的企业资产与家庭资产混同,是有一些现实原因的:


第一,企业如果做利润分配,目前的个人所得税率最高是45%,高额税赋是影响企业主进行利润分配意愿的阻碍之一。


第二,中小型民营企业从银行渠道融资往往比较困难,而从市场融资的成本又很高,所以他更愿意把自己的钱留在企业里继续投入企业运营。


以上是造成私营企业主不大愿意立即实现分配的两大原因,他们赚的钱基本上都留在企业里,家庭需要用钱,也是从企业里提取。这样,他们的企业资产与家庭资产是高度混同的,这就是“企财“与”家财”间没有设立防火墙。


我们常说人生有风险,所以要用保险来分摊或者转移人生风险带来人财务风险。那么,属于企业主个人的钱都放在企业里,有什么风险呢?


企业经营可能面临以下风险:


1、员工方面的风险:因员工的疏忽、渎职、犯罪导致的企业合同违约、质量事故、技术泄密、财务被盗等风险;


2、市场的风险:恶意竞争、合同欺诈、新技术替代、产业变迁、政策调整等导致的企业经营亏损风险;


 3、诉讼风险:遇到诉讼或遭受恶意诉讼,导致企业资产被冻结、封存,甚至连带企业主个人无限责任风险,导致家庭资产被封存.


所以说,企业主把属于个人和家庭的钱全部留在企业里面,会有金钱被以上各项情况侵蚀的风险.


企业主做保险安排,不仅仅是为了解决人身的风险,更可以解决钱的风险,让他们的钱更安全。


这就是我平时和企业主沟通的理念:您的钱也需要保险,首先让您自己的钱和企业的钱之间要有隔离,即作为企财和家财的设立一道防火墙。保险,因其特有的避税、避债、利益专属性、契约保证利益等独特功能,因而是企业主建立财务防火墙的有效金融工具。


如何与企业主谈高额生命保障


大多数一代企业主既是企业所有者也是经营者,是企业的灵魂人物,如果是企业主发生了不则,企业能否继续正常经营?我们了解到许多企业的社会关系、客户关系、供应商关系都是靠企业主个人感情来维系的。如果企业主发生不测,企业的应付帐款债权人肯定会加紧追讨,而企业的应付帐款,恐难都收得回来的,并且企业的客户,也可能会渐渐疏远甚至立刻转移掉了。


既然创业一代的企业主主要是靠个人智慧和关系经营企业,那么他的生命价值是需要有保障的,万一企业主发生人身风险,他的企业未来的赚钱能力势必大打折扣,所以需要按他未来若干年的赚钱能力来规划他的人身保障,以此来保障他的生命价值。


一个中型企业的企业主,公司注册资金一千万元,他是持股80%的大股东和企业经营者。通过他沟通了解到的公司近年销售额,结合行业平均利润水平,我推算出他的个人年收入保守的估计也有1 5 0万。这个企业主当时只有3 5岁,我说您未来20年的收入是需要保障的,这是您的生命价值,20年的总收入是3千万元!现在我们用保险这个财务工具来量化您的生命价值,确保您未来1O年的总收入3千万是万无一失的。所以我们就按3千万的保额来设计一份寿险保单,以契约的形式来固定下来您在未来的经济价值。


这位企业主认可了我的这个设计思路,他提出了分步实施的想法,于是给他第一次做了1千万元寿险保额,几年后,又追加了2千万元寿险保额。这个就是我通过生命价值的思路成功签下的高保额保单。因此,寿险保单是通过保额的形式来量化一个人生命的经济价值。




如何与企业主谈高额重疾保障与已经事业成功的企业主沟通案例


成功的企业主来往往都很自信,一方面不太愿意相信自己会生大病,另一方面认为即使生大病,自已也有足够的经济能力应对。与企业主沟通时,一定要有创新思路。


一位成功的企业主,他认为自己公司里有足够的现金流,家里不需要做什么应急资金准备,万一有什么事情的话,可以随时从企业里面拿出钱,百八十万、两三百万都随时可以调出来用的。


我说,您公司目前资金充裕,那很好!我想请教您一个问题,我们能不能预测什么时候会生病?


事实上,往往是在企业遇到重大危机的时候,人由于承受了很大压力,身体的免疫力会下降,这时候最容易生病,这在风险管理上叫做“风险叠加”。您可能有能力对抗单一的风险,然而当风险叠加时,您是否还有心力去抵御呢?


如果在企业经营低谷时抽调资金,企业本身可能也正资金短缺:即使有钱可抽调,这对企业来说无疑是雪上加霜,对吗?


另一方面.即使一个运营正常的公司,在企业主身体不好的时候,企业经营也多少会受到影响,这时候,抽调企业资金的时机合适吗?


换一种好的情况,企业如果正好在有很好的发展势头的时候,您把企业的资金抽调出来就是釜底抽薪,这就断送了企业更好的发展机会,那不是很可惜吗?


最后,这个企业主接受了规划500万元重疾保额的建议,并且已经落实了200万元保额的重疾保险,目前,正在计划300万元重疾险加保。


与小规模公司企业主沟通案例


小规模企业,这个群体现在很大。小企业即使经营有利润的话也是希望追加到公司里把企业做大做强。


他们似乎现在没有多余的财力去规划保险了,因为他们的全部的财力要专注投入在公司上面。他们总是说做保险规划目前还不是时机,还要等一等,遇到这种情况怎么办?


我有一对夫妻客户,都是近50岁年龄。他们自己经营公司,目前员工不到10人。之前他们没有做任何保险计划。男主人认为把钱投入在自己的公司里才是获利机会最多的途径,不认为保险对他们有什么帮助。


我跟他沟通说,既然您对自己公司的获利机会有那么大的把握,那应该是把家里的钱尽量都投入到公司里面去赚钱,对吗?那你们家庭有没有需要留有一部分资金作为意外或疾病的应急准备呢?完全不准备话,家庭财务会很脆弱,这样肯定不放心。如果准备两三百万的话,这笔钱就不能投入到企业发挥最大的赚钱效用。


现在,我们可以做一个两全其美的财务安排,即只需要用不到二十分之一的资金,就可以撬动两三百万元的财务杠杆,这个财务杠杆花让您花最少的代价,建立您家庭财务保障能力。


最后,这对企业主夫妇每人以十几万元年缴保费,分别规划了两百五十万元保额的重疾险、寿险和意外险。通过这样的财务安排,把他们的因健康、意外导致的家庭财务风险提前转移给保险公司,让他们自己的两三百万元资金发挥更大的经济效用,这对他们家庭才是资金运用最高效的财务安排!


保险是企业主坚强的财务后盾,花较小比例的资金投入就能拥有高额的健康保障,让企业主更有底气放手拼搏事业。


用心经营


如果说初级的保险是靠推销来做的话,那么,高层次的保险应该是用心经营的一份事业,是通过为客户提供价值来留住客户和吸引客户!


这些年,我一直在探索为客户提供价值的方式。对于经营企业的客户,我着力考虑如何帮助客户事业成长、财富增值。目前,我已运用在保险公司积累的培训资源,为客户的公司员工提供过销售技巧、沟通艺术、成功激励、学习型组织等专题培训。同时,我也把M DRT(百万圆桌)的平衡人生的理念积极地在客户中传播。我和团队伙伴一起举办了多次客户活动沙龙,邀请律师、医学专家、财富管理师、艺术收藏家、品酒师等各领域专家,为客户提供多元化有益资讯,帮助客户实现平衡圆满的人生。



编辑:小天

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