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王辰:人们不买保险的原因探讨

楼主:王辰课堂 时间:2018-11-24 13:27:38

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各位朋友,大家好,我是王辰。今天是2017年1月7日,星期六。昨天我们讨论了如何防止被别人洗脑,我们重点强调了脑子一定要洗,要么自己主动洗,要么被别人洗。如果不想被别人骗,我们就要主动学习一定的常识和逻辑,让我们的头脑强大起来,有自己的主见,就不会上当受骗。我们今天要详细探讨的话题就是人们不愿意买保险的各种原因。

不买保险的原因

有的伙伴问我说:“王老师,我在陌生拜访了客户之后,许多客户都很客气地跟我说,‘如果我有需要了,我会找你的’。这是不是拒绝我呢?”这当然是一种客气的拒绝,凡是能这样说的客户,我们心里应该感到高兴,因为他比较善良,会给我们留面子。但是我们也要理解,客户的拒绝其实含着三个问题,就是:客户也许不相信保险、也许是不着急买保险、也许是因为他不需要保险。当然,也许个别人是没有钱。所以我经常说不买保险的原因只有三句话。第一句话就是不知道保险也是钱,没把保险当成钱;第二句话是把钱当成命,不知道保险是救命的钱;第三句话是不知道买保险是攒钱,不是花钱,以为花没了,再也没有机会拿回来,所以舍不得。那么我们到底应该怎么办呢?

时常跟客户见面

我们可以努力地多保持跟客户的联系,争取跟客户多几次见面的机会。我们这里要强调:见面的频率要比每次见面的时间长度更重要。也就是说我们多去见客户,让他知道我们还在做保险,要比一次在客户那里呆很长时间更有价值。因为我们彼此都在成长,彼此都在变化。当我们的时间、地点、条件都合适的时候,也许双方就有交流的空间和余地。甚至我们更要直截了当地告诉客户说:我们做的时间很长,见过许多客户,许多客户都这样说,但后来都没有主动找我们。后来我们经过学习发现,没有人会主动积极地买保险,这是因为保险的特性所决定的。

被忽略的才是最重要的

我们没有钱炒股票会觉得错过了行情。如果银行不存一定的钱,我们会心里有空虚感。但当我们没有买保险,也许你不一定会紧张。这就如同我们没水喝会渴,没饭吃会饿,但你向来不会担心没有空气。但如果真的雾霾连续多少天,你的呼吸都开始急促了,觉得难受,你才知道其实我们忽略的空气是最重要的。空气是免费的,但它是最宝贵的。保险是最容易被人忽略的,但是关键时刻你发现它是最重要的。人们为什么要买保险,就是因为有风险,风险不等人,所以我们必须马上买保险。前面我们说过一个专题,中国人的死亡率千分之七,一千个人里面每年就有七个人离开这个世界。每年有九百五十九万,每天两三万。所有离开这个世界的人,如果有机会后悔,如果没有买保险,他们都应该会觉得应该买保险。

给不同客户讲明白

所以对那些不着急的客户,我们要讲明白,有风险,才需要买保险。我们永远不知道意外和明天哪个会先到。因为一些风险带来的损失是巨大的,家人无法承受,所以需要转嫁风险。这就是保险的重要性。


对那些不相信保险的人,我们要学会讲《保险法》、讲《合同法》、讲《婚姻法》等一些相关的法律,更要学会给客户介绍,金融业三大支柱产业,证券、保险和银行。我们要讲保险的合法性,让客户相信,对国家、对社会、对家庭、对个人来讲保险都是不可或缺的。


对那些觉得不需要的客户,我们要给客户讲清楚为什么他会有这种感觉。我们刚才说了,没有人会没事儿觉得需要空气,所以也就没有人会没事儿觉得需要保险。但我们中国人一直都有一种饱存饥粮、晴带雨伞的居安思危思想。人人都需要保险,因为在风险面前,我们人人都是公平的。


至于没有钱的客户,如果真的没有钱,那还是优先吃饭,我们不能劝他买保险。但如果是因为观念问题,那还属于前面三个话题,不着急,不相信,觉得自己不需要。只要我们通过努力地学习,大量地拜访,我们的工作才会越做越好。我们永远不要奢求每个你见面的人都买保险,这是不可能的。人的观念改变是需要时间,甚至需要一些事实教育的,今天我们就讲到这里,谢谢大家。


 

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