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明明能网上买保险,为啥还要找保险代理人?

楼主:小夏保典 时间:2020-10-18 16:21:40


保险代理人,保险经纪人,银行保险,网络保险,APP端,现在能够买保险的渠道真的是特别特别多,保险公司也非常的繁多,保险产品就更不用说了。


如果你要问我,一个不懂保险的客户买保险什么渠道最划算最省心,我个人的建议还是找人买最靠谱。无论是保险代理人还是经纪人,前提是这个人必须是专业的。


网络保险APP端非常便宜,但是如果你事先不做足功课直接购买的话其实风险比较大,为什么呢我给您举个例子,某保险公司刚刚成立,主要以销售网络渠道保险为主,公司成立只有70人的团队,后来发展成为1600人,而50%以上是网络工程师。而某大型保险公司人员占比中行政管理人员占比22%,销售管理占34%,核保,理赔,客户服务人员占比30%,专业技术人员占比4%。所以通过这个数据您会发现,网络销售的保险非常便宜是有道理的,但是网络销售的所有的服务是制式化的,流程化的。


这就给我们的客户提出了一个非常高的要求,需要你自己耐心的看条款,看如实告知,看核保规则等等,了解他的理赔步骤,部分网络保险公司因为没有网点支持在官网上也会注明一些地域之外的无法保障服务效率。同时也有更为严格的核保要求。这一点我们都需要看清楚以后才能购买,千万不可盲目购买,与网络保险快速增长成正比的就是居高不下的投诉率,这是每一个网销渠道的硬伤和亟待解决的难题,这些投诉主要体现在如实告知和理赔纠纷这些环节。


我想原因您也可能清楚,就是公司和客户之间的信息不对等。我指导过很多客户买网络保险,事后我问他们我让您看的条款您看了没有?几乎没有一个是仔仔细细看过的。当然我这里并不是有意抨击网销渠道的保险,各位可千万不要误会,我自己本身就是网络渠道的一个忠实粉丝,我家庭的保单80%以上来源于网销,我想说的是如果你打算购买网络销售渠道的保险你可能要做很多的功课和准备工作,如果这些准备工作你不做,那么极有可能造成信息的不对等,为自己后期的理赔埋下隐患,那么如果你没有时间看条款,对比产品,看各种文件,分析需求那么我的观点是你可能需要一个保险代理人员,付出一定的佣金让这个专业的人来做专业的事。


但是我需要提前纠正大家的一个观念是,并不是每一个在保险公司工作的人都是专业的。也并不是你的每一个亲戚在做保险的就是专业的,同样也并不是每一个陌生的代理人都是非专业的。


记得我刚毕业,那是将近十年前了,进入一家保险公司工作,每当我一说我在保险公司工作别人第一反应就是你怎么跑去卖保险了。或者是你是不是要我买保险?等我有需要我再找你吧。当时挺苦恼,为什么我一说在保险公司工作别人总会认为我会向他推销保险呢?其实我在保险公司的第一个工作其实并非与产品和销售相关,相反也有亲戚朋友问我该给孩子或者大人买什么产品,其实我也并不是很懂,就推荐了一款公司正在热卖的产品给他,问题是公司热卖的是年金保险,而他们需要的是健康保障和意外保障。所以最后我还是建议她去咨询专业的人员。好了,说到这里我想给你传递的一个观念是保险公司是一个庞大而又复杂的机构,公司内部有不同的岗位,不是每个岗位都是懂产品的,所以我们很多客户遇到保险营销人员的时候总会说我家某某在保险公司工作,有问题我会找他,这个观念其实是不科学的,不同岗位之间的工作差异很大,如果不是专门做产品的很难给您一个科学合理的规划。其实您不妨听一下专业销售人员对您的保障建议。


那么问题又来了,全行业几百万的销售人员,有各种渠道,我们如何分析哪些人员是专业的,那些人员是非专业的呢,接下来我们通过问几个领域的问题基本就能测试出来。同样如果听我节目的是保险代理人,也希望我们能够共勉,保险行业发展几十年,口碑一直一般其实很大一部分原因是非专业的销售误导造成的。这一点我们第一期节目已经谈到过。


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一个靠谱的销售人员应该是以客户的需求为导向而不是产品为导向。如果一个业务员跟你见面没几次,你的情况又不了解,跟你说我们公司最近有一款产品非常火非常适合您,那您可就要冷静冷静了。为一个客户定制一款产品首先要做的就是风险分析,没有这一步无论是多大牌的业务员都是非专业的。很多绩优的业务员也只是在某一个领域绩优比如年金保险卖的多,业绩上的比较快,很容易就能冲到绩优,我们的团队里很多这样的伙伴,只喜欢卖年金产品,客户资源多,很容易就能冲到高阶,但是我扮演的就是那个一直泼冷水的角色,时刻提醒他们注意要从客户的需求出发。不能一味的追求高佣金。如何分析客户的风险呢,主要看看客户的出行风险,比如是不是经常开车,出差,旅游等等,职业类别,等等,看看客户的出行风险,对应配置意外险保单,比如客户是不是经常加班,熬夜,经常在外就餐,睡眠不好,最近的体检有没有什么异常,通过这些确定健康风险,对应配置健康保单,是不是有银行贷款,是不是做企业的,企业有没有经营风险,是不是需要他提前进行资产隔离,是不是存在婚姻风险,是不是需要进行婚姻财产保全,是不是需要养老计划教育金计划等等,确认经济风险,对应配置年金保单。有没有买过保险,买了多少,是不是有负债,负债多少,通过这些确定保额,总的来说就是我们第二期说的给谁买,买什么,买多少,都要综合考虑。一个合格的业务员应该是接触客户,分析风险,分析需求给出方案。而不是一上来就推销公司热卖产品。


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一个靠谱的业务员需要帮助你进行潜在风险的规避,比如亚健康的客户,如果存在高血压,高血压到什么程度,哪些险种能买,哪些险种不能买。是标准承保,加费承保,如果直接告知的后果是加费还好,一旦留有拒保的记录那么即使后期康复,给我们后期买保险会带来很多麻烦。因为很多健康保险如实告知一栏里都有,您过去是否有被拒保的记录?所以这些风险需要提前咨询和规避的。

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一个专业的代理人应该能提供保险法的相关咨询服务,保险结合保险法以及其相关法律才能真正的体现保险的价值,安全,稳健,保值增值, 风险隔离,资产传承,合理的避税避债。但是这中间是一个非常复杂的过程,需要通过投保人,被保险人,受益人的合理安排才能实现。这些是一个业务人员必须了解的。我们举个简单的例子,夫妻关系存续期间妻子做投保人,用夫妻共同财产为自己投保重大疾病保险,保额50万,如果夫妻离婚这个保单如何处理?如果发生理赔的时候夫妻离婚,这笔理赔款如何处理?这个问题如果理解了,你就知道保险的魅力,这也是我们把保险带给千家万户的动力。


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一个专业的代理人要能提供完善的保全服务。包括保费催收,各类提醒,通知,退保,贷款,变更包括投保人,受益人的变更,及其中法律风险的提醒。基本信息变更,缴费期间变更,减额缴清,缴清增额以及保单复效等等服务,如果有延展,还需要了解社保的相关知识,比如如何报销,如何理赔等等在我看来社保商保是不分家的,都是业务员的本职工作。


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一个专业的代理人要了解理赔服务流程,包括如何报案, 准备理赔申请材料,怎样受理,是否调查,是否需要核保法务会签,理赔金额计算,结案等等这些都是一个专业代理人必须的知识。


所以你看,一个专业的保险从业人员做这些事很不容易,如果你问的这以上五个问题代理人都能清清楚楚明明白白的告诉你,那么恭喜你,且行且珍惜。你所付出的佣金是值得的。这笔佣金能够帮助你省去大量的时间成本。当然这样的代理人可能是少数,很多代理人都是怀揣着梦想来到这个行业,他们很懵懂,但是这不代表他们不能信任,如果这个代理人很诚实,你问的问题他不会,但是他们不会不懂装懂给你胡乱解答, 而是负责的通过公司和各种专业渠道找到你要的答案,给你设计了一份经得住市场推敲的方案,那么这样的代理人也是非常可贵的。


最后,因为我是保险从业人员,如果你喜欢我的节目,那么也请您答应我一个小小的请求,如果有代理人向您推销保险,您不妨先花几分钟听一听,代理人很辛苦,没有底薪,每天接受无数次拒绝,只为您能有一份保障,同时为了自己的生活和梦想。听几分钟你不会有什么损失,但是对于他们来说确实莫大的鼓励。如果碰到了专业负责的代理人,那你的所有保障就有了着落。


好了希望本期节目能够帮到大家,我们后期的节目也就是围绕着这五点来进行。帮助大家看保险,选保险,买保险。我们下期节目不见不散。




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