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名校毕业生在香港卖保险: 我看到的内地中产焦虑

楼主:星际财富金融研究院 时间:2020-08-01 16:59:46

    2016年早春,香港尖沙咀海港城知名保险公司,一对三、四十岁夫妇推门而入,穿着讲究,手里只拎着一个24寸小行李箱。

    进门第一句话就是:“我们是来买保险的,这里是保险公司吗?”普通话,北方口音。

    前台条件反射:“是的,请这边走。”

    这年,达达刚入行不久,从武汉大学金融系毕业、到香港知名银行工作两年后,从没想过自己会卖保险,年薪超过金融领域顶级高收入的投行从业者。

    近几年间,香港知名保险公司的内地背景销售人员,迅速增长到整个销售团队的三成以上,而他们中的大部分人,是像达达这样有良好教育背景的年轻精英。

    曾经的港漂生,借由炙手可热的金融从业身份,迅速站在时代的潮头,奇妙地找到了自己的位置,也见证了内地人来香港买保险的众生相,其背后折射了内地城市中产阶层的不安和选择,也就是人们说的“中产焦虑”。

    这是一份来自达达的口述。

    从武大金融毕业生到“港漂经纪”

    两年前刚加入保险行业时,我没有想过自己有一天会收到北大师生邀请,讲解家庭和婚姻的保险保障,今年四月,在北京大学,一群本、硕、博士生甚至教授在台下认真地听我讲香港保险业,这让我有些受宠若惊。

    促成他们请我的,是《流感下的北京中年》这篇文章带来的冲击。一场流感击垮一个中产家庭,让高学历人群也感到前所未有的危机。

    这一变化让我在微博上感慨:“《流感下的北京中年》影响颇大,让大家看清了现实,同时意识到风险的存在,有意识地利用财务工具保护自己和家人,这是好事。”

    两年前刚加入保险销售行业时,我需要做一些业务外的维护,陪年长的客户游览太平山或慈山寺,带赶时髦的客户去吃尖沙咀刚开业的纽约名媛蛋糕Lady M。

    那时你若在香港太平山顶,看到一个留中长发、穿着朴素的娃娃脸小姑娘,尽职尽责帮一对中年人拍照,可能会以为她是导游。但这就是我起步时日常工作的一部分。

    这是一个典型的中产阶层家庭。照片里的夫妇40多岁,男人身着Polo衫,是个硬朗的退伍军官。妻子扎着马尾,笑起来很温柔,还留有大病初愈的柔弱。

    他们是专程来香港买保险的。小有成就,家庭稳定,有防范风险的意识和视野,是我接触得最多的内地中产客户类型。

    初来香港,他们都有些陌生和紧张,我福建口音的普通话不紧不慢,让他们觉得很亲切。而现在,大部分客户都能像对待其他专业人士一样看待我,甚至为打扰了我的午餐而感到抱歉。当然,我也很愿意为他们提供攻略和建议。

    2015年,从武汉大学金融专业毕业后,我在香港汇丰银行工作已满两年,但银行工作的条条框框,让我找不到激情,考虑转型的我,不难注意到“保险热”。

    香港媒体上出现了关于内地人“爆买”转向的报道——尖沙咀天星码头,香港最大的购物中心海港城,几年前,内地游客在LV、Cucci门店前大排长队开启“爆买”时代,而这两年,排队方向多了一个,通往商场顶上写字楼中的保险公司。

    媒体上关于港漂经纪的报道也充满神秘色彩——精英人士扎堆进入保险销售领域,收入超过投行员工和大学教授——要知道,香港的大学教授年收入可达上百万港币。

    但直接转行去“卖保险”,对我来说也是一种心理考验。即便在保险业成熟的香港,保险销售也曾是一个鱼龙混杂、带有偏见的行业。

    远在福建的父母也激烈反对:“辛辛苦苦供你读名牌大学,银行不待,跑去香港卖保险?”

    那时,一个武大校友在保险公司发展似乎不错,“朋友圈”里经常看到她出国旅游的照片。交流发现,她们部门不乏国内外各大名校的本硕博士生,“四大”出身的会计师,甚至500强企业出身的CEO。

    “保险销售”,更专业的叫“理财顾问”,已经不知不觉成为了一个精英的行业。

    考取保险牌照,加入香港一家知名保险公司后,从产品结构、分红收益乃至售后理赔的服务过程中,我逐渐看出了两地保险的差异和内地人购买保险的巨大市场,认定自己没有选错行业。随着经验和见识的积累,我也对内地中产阶层的普遍心态有了一些了解,虽然身在香港,但是这份工作让我有机会跟内地保持密切的联系。



香港铜锣湾人潮涌动

 疯狂的内地投保者

    我看到内地顾客来买保险最疯狂的时候,是在2016年,我入行第一年。

    那年3月,网络上爆出,一客户为了购买1000万元的香港保险,不惜花费4天时间,重复刷卡上百次完成支付,刷卡凭单有砖头那么厚。

    感受到资金外流压力,2016年初内地相继发布了“银联卡实施交易额度限制”,“境内居民购买香港分红类保险尚不合规”,保监会发布《关于内地居民赴港购买保险的风险提示》,提示香港保单不受内地法律保护,存在汇率风险和外汇政策风险,以及保单收益存在不确定性等多项风险。

    但我也注意到,2016年3月,在北京举办的“中国发展高层论坛2016年会”上,对于内地人赴港买保险,保监会副主席黄洪表示,香港保险产品具有保障高、预期收益率稳定而且比较高的优势,这点是内地保险产品所欠缺的。

    “一方面因为内地保险公司存在风险管理成本和运营管理成本较高、机构僵化等问题。另一方面是需要提升养老医疗管理技术。此外,人才短缺是制约商业保险发展的最大瓶颈。”内地的保险业还需要一定时间的发展来改善不足之处。

    这也解释了人们为什么越限制越要抢购。加上国人“限制的才是好东西”的心理,2016年10月29日夜里,我经历了入行后最疯狂的一夜。

    过了午夜十二点,验证中心手持等候号码的仍然超过几百位客户。大批客户从深圳连夜赶过来刷卡投保,因为前一天香港保险圈内传出消息:银联将停止内地客户在港刷银联卡缴纳保费。

    我带客户排了四个小时队。队伍从楼下一直蜿蜒到通往保险公司的电梯间门口。进入大堂后,公司又专门开了一间容纳上百人的会议室。黑压压的人群,以三四十岁的中年夫妇为核心,间或银发老人和跑来跑去的孩子,让我想到春运时的场景。

    重疾险、医疗险、用于养老和孩子教育的储蓄型保险,是购买最多的几类保险。

    重疾险是在你不幸倒下时,保险公司能直接付一笔钱给你,一般是家庭砥柱优先购买的。而医疗险,则是对生病住院医保报销之外的补充。储蓄险则未雨绸缪,为养老和孩子教育存一笔钱。

    后来证明,银联并没有限制对这类消费型医疗险等项目的支付,主要限制了资本和金融项目交易,并严格落实境外保险单笔交易不超5000美元的限制。

    这对大部分保障性需求的客户来说,并没有太大影响。

    加入公司前的内部培训会上,香港保监会统计的数据告诉我们:这是将保险销售给内地人的黄金时代。

    香港保险从2005年开始统计“内地访客”数据,过去十年,大陆访客购买香港保险的保费呈现逐年增长态势。

    在2007年至2016年期间,内地访客新保单保费在香港保险业整体新保单保费中的占比从5.49%、6.57%、7.56%、9.09%、13.17%、16.75%、22.35%、24.70%,跃升至2016年的40.59%,接近一半。

    但我注意到2017年以来,此前“爆买”的情况趋于理性了,加上香港的保险公司也优化了针对内地顾客购买保险的流程,现在很少出现大堂里人满为患的场面。

    人们也明显没有那么急躁了。以前不乏盲目跟风的人,对香港保险好在哪里其实并不了解。现在,更多人开始认真了解香港的保险结构和自己的需求。


2016年10月,在香港排队投保的内地访客。图片来自网络

    我看到的“中产焦虑”

    做了保险经纪,我成了半个医生,财务助理,香港导游,医药顾问,甚至代购和留学咨询,经常凌晨收到各种咨询,“霍金淋巴癌能治吗?”、“能不能买到治疗癌症的进口药”,有时还要帮内地客户去药铺询问。

    也有客户会把网上“黑文”发给我。比如说香港保险甲状腺癌、直肠癌不算癌症。我会直接把之前的理赔报告发过去,用红线圈出“甲状腺”、“消化系统(食管、胃、胆囊、肝、胰、结肠及直肠)”。

    虽然也听过上千万甚至上亿保额大单,但我接触到的内地客户90%以上都是普通中产——有一定文化程度和专业技能,固定收入的工薪家庭。

    “香港保险”已不再只是和转移资产、大额投资、人民币贬值等词语挂钩的富人游戏,也成了普通人抵御风险的一个选择。

    我也真切地感受到网上常说的“中产焦虑”。

    主动抵御风险,走在最前面的是金融从业者、医生和律师。一位福建同乡、武大校友是我早期的客户。

    这个1988年的“中年人”是典型的小中产:武大本科,北大读研,回福建小城最好的银行工作,收入中高,也重视投资理财。

    2014 年-2015年的股市牛市中,他也曾有一天一两万收益的时候,以为财务自由近在咫尺,但转眼股市破灭,现金被套。银行不良贷款增多,工作业绩下滑。

    一个周末,他匆匆来港,帮自己和孩子各买了一份10万美元保额的重疾险,并帮孩子买了1万美元的储蓄险后就离去了。

    作为同学,他除了两个孩子,房贷车贷,还有每年五、六万元的保费要支付,想想压力也是蛮大的。

    从沟通到签单最快的是一位做留学和移民的内地律师,整个流程走完只花了半个月时间。

    早上4点起床赶飞机,中午到港,下午把保险处理完,晚上离开。在讲解、投保到体检过程中,只要有空隙,律师就掏出电脑工作。

    他为自己购买了一份重疾险,和一份小额的专门针对癌症的保险。

    保单最多的是一个医生家庭。一对40岁夫妇,两个孩子,其中一个在国外留学。

    从他们手里接到一大袋保险单,有十几年前买的,有内地买的,也有香港买的。每个人身上,都有七、八张保单,有储蓄型人寿险,重疾险,医疗险,还有每隔数年,追加的相应保单。

    针对重疾,一般建议的保额是年收入的3-5倍,那位医生直接提出:“可以翻倍吗?”

    医生告诉我,自己看过太多人一家被大病拖垮的悲剧,而社保和内地目前的商业医保让他没有安全感。内地这些年经常有“重病致贫”的新闻,对于一个普通家庭来说,一场大病很可能就会消耗家庭几年甚至十几年的积蓄,最后拖垮家庭,透支了未来。

    这种担忧在内地的年轻人群里也越来越明显。最近,我的客户里多了更多行业、也更年轻的人群,比如来自二线城市的80后工薪小夫妻,带着一岁多的孩子。还有一位来自国企的先生,特别谨慎,自己在网上了解了一年多资料,看到奇怪的文章,就会来问我,辨别真假。为了买保险,他们都是第一次来香港。

    很多人看我的朋友圈,以为我是个工作狂,这是对我的误解。其实我本身是性格内向的宅女。

    不工作的时候,我可以找一个地方宅一天,打游戏,或者看一天的漫画。我曾经跑遍香港的漫画书店,淘早期看过的漫画书,整套地买回来。我希望将来会有一面墙,甚至有一家自己的复古漫画书店,里面摆满我最爱的漫画。

    我对自己目前的状态挺满意,很多和我一样的“港漂经纪”,从这份看似不稳定的工作中,找到了一种职业上的认同感,曾经那种“港漂”的疏离感,也消除了不少。

    小时候,我也曾不理解,爸爸妈妈把我一个人送到香港读书。他们曾在上世纪90年代到香港号称“小福建”的港岛最北角打拼,拿到了香港身份。回老家后,留我独自在香港读完小学、中学。

    有一段时间,我发现回老家时,他们聊的事情我已经不知道了。我打包了东西,扔掉校服,通知父母自己要回去。这是唯一一次叛逆。

    如今当上保险经纪似乎是一种命运——只有有香港身份证的人才能成为保险公司正式职员,而我在两地生活、求学的经历,成了我现在工作的优势。

    香港媒体上,对港漂精英冲进保险业羡慕又讽刺。有人预测,五年后内地保险越来越规范,两地差别越来越小,这种机遇将不复存在。

    但至少现在,我依然觉得乐观:境外的保险理财行业发展了将近200年了,对于内地人来讲,香港是离得最近的选择。

    从一个“港漂”买保险的视角观看中国的时代发展和转型,这是这个职业给我的一个意外收获。若干年后,回顾这一切,相信依然会很有趣。

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纳入金融监管,私募基金走上中国金融大舞台


2018年,是一个足以写入中国私募基金行业编年史的年份。


五一前夕,央行、银保监会、证监会、外汇局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》。私募基金原本的边缘者身份因此得以改变。


新规出台月余,各方针对资管新规的解读仍热度不减。而梳理各方观点之后你会发现:与或被限制、或被叫停的传统金融领域相比,原本处于金融市场边缘地位的私募基金,则因新规而站到了金融舞台上,终于可以名正言顺地与正规持牌金融机构同台竞技,成为本次资管新规下的一大受益方。


从边缘化,到走上中国金融大舞台,成为其中的一个“角儿”。资管新规加持之下的私募基金进阶之路日渐清晰,同时也任重道远。


纳入金融监管地位获确认私募基金:一个新时代到来了


“对于私募基金行业来说,资管新规的出台,不仅意味着一个资管新时代的到来,也意味着私募基金行业迈入了新的历史发展阶段!”接受大河报·大河财立方记者采访的大徐,提到资管新规对行业影响时这样表示。


“对私募基金来说,最大的变化是,我们终于可以名正言顺地与正规持牌金融机构同台竞技。”大徐入行4年多,现在负责某私募机构的市场营销工作。与银行、证券、公募基金等传统金融行业的从业者相比,私募基金从业者在公众眼中一直保持着一定的神秘性,不做公开宣传,很少在媒体亮相,即便自己也认为资管新规让私募基金获得了明确的身份,还是很低调。


“其实,资管新规对私募基金的规定条款并不系统,而是分散在整份文件的14处。但即便如此,对私募基金来说,也意味着一场华丽转身。”大徐说,对私募基金业最大的利好来自于第二十二条:资产管理产品可以再投资一层资产管理产品,但所投资的资产管理产品不得再投资公募证券投资基金以外的资产管理产品。私募资产管理产品的受托机构可以为私募基金管理人。


他解释说,资管新规限制资本市场的多层嵌套行为。该条款明确规定,多层嵌套规定为一级,且私募基金能够接受所有私募形式的资管产品委托。这意味着,以后私募基金不需要通过券商或信托的渠道,与银行私募资管产品对接了,而是可以直接与银行对接,这不仅节约一笔通道费用,更重要的是规范层面的明确和许可,让私募基金获得了与其他持牌金融机构同台竞技的机会。


此外,第三十条还规定:资产管理业务作为金融业务,属于特许经营行业,必须纳入金融监管。非金融机构不得发行、销售资产管理产品,国家另有规定的除外。根据央行的解读,这里的“国家另有规定的除外”,主要指私募基金的发行和销售。


“这意味着,从事资产管理业务的私募基金,已成为监管部门特许的金融机构。私募基金的金融机构地位得以确认,其公信力将大大加强,在后期开展资管产品的销售和市场开拓时,将更加便利。”大徐分析说,资管新规进一步规范了私募机构的经营行为,更有利于推动私募行业的健康、稳健发展,有利于行业的做大做强。


业务类型更明确私募股权将助力“双创”发展


来自中国基金业协会的数字显示,截至2018年2月底,中国私募股权基金(含创投基金)管理规模已达72719亿元,私募证券投资基金、公募股票及混合型基金的管理规模分别为26021亿元、28780亿元。对此,业内人士认为,私募基金在国内的发展历史并不长,能够得到如此迅猛的发展,主要得益于近年来中国资本市场的不断完善和快速发展:近年来政府提出的“建设多层次的资本市场”快速发展,为私募股权投资提供了重要的推动力量。


如今,随着资管新规出台,私募基金能够从事的具体业务类型更加明确。资管新规的第十条规定:私募产品的投资范围由合同约定,可以投资债权类资产、上市或挂牌交易的股票、未上市企业股权(含债转股)和受(收)权益以及符合法律法规规定的其他资产,并严格遵守投资者适当性管理要求。鼓励充分运用私募产品支持市场化、法治化债转股。第二十一条,则明确了不得进行份额分级的三类私募产品。


“结合目前的实际情况及《指导意见》的相关规定,该条款意味着对私募基金行业相对专业化的业务分工格局被进一步强化。”大徐分析说,目前,公募基金不能投资于未上市股权,私募证券投资基金按合同约定主要投资于已上市股票,而私募股权基金主要投资于未上市股权,属于另类投资范畴。


一方面,纵观目前市场上其他金融机构的资产管理业务会发现,首先,其相关资管产品需要配置一部分私募股权基金;其次,越来越多的金融机构本身也需要投资于未上市股权。无疑,这庞大的市场需求都将成为未来私募股权基金与相关金融机构合作的基础,进而为私募股权基金提供更多的发展机遇。


另一方面,资管新规针对未上市企业股权(含债转股)和受(收)权益的明确,将引导更多的社会资金通过私募股权基金的方式,进入实体经济,用于促进创新和创业,进而推动“双创”大背景下的中小企业发展。


想从银行柜台购买私募基金?专家:投资风格不同还需再等等


资管新规对私募基金市场地位的进一步明确,私募基金与银行等金融机构的合作将更加直接、便捷,这必将反过来促进私募基金行业快速发展壮大。那么,具有一定资金积累的投资者,今后是否就可以在银行等传统金融机构投资购买私募基金产品了呢?


对此,大河报·大河财立方记者采访了多家银行个金业务的负责人及私人银行部。综合来看,目前,在银行投资私募基金产品理论上可行,但实际上,或许还需要再等一等才能实现。


“目前国内资本市场的变化,确实有利于私募基金的发展。”交行河南省分行个金部副总经理张钊分析说,一方面,资管新规打破刚兑,银行保本理财产品、短期理财产品锐减,原本投资于此类产品的资金会有部分流出,私募基金可能会成为这些流出资金的承接方之一。另一方面,银行理财产品中原有的固定收益产品将向净值性理财产品转型,而净值计算就会有波动、有亏损,长远来看,这将提升投资者的风险偏好能力,利好私募基金的发展。


张钊分析说,资管新规指导意见出台后,各方金融机构都在学习理解中,目前对部分条款可能还未形成一致看法。


比如,资管新规中合格投资者的门槛为:

第一,具有2年以上投资经历,且家庭金融净资产不低于300万元,家庭金融资产不低于500万元,或者近3年本人年均收入不低于40万元.;

第二,最近1年末净资产不低于1000万元的法人单位;

第三,金融管理部门视为合格投资者的其他情形。


这与此前私募基金合格投资者的门槛、各银行私人银行部对投资者的门槛都有不同。因此,对于合格投资者的认定方面,目前市场各方仍有困惑,比如“两年投资经验”如何认定,还需进一步明确,因为从实际情况看,客户对投资之前还需要提交家庭资产证明和本人收入证明的做法,会有一些排斥。而究竟如何协调,要等后期具体的细化条例出台。


而按照银行客户分层分级管理的要求,目前,银行的中高端客户群中尤其是私人银行的客户群,才可能接近资管新规中对私募基金合格投资者的要求。私募基金的投资风格为高收益对应高风险,银行理财的投资风格相对偏稳健,私人银行的高端客户对此是否接受,银行还需要进一步考量、确认。因此,本着对客户负责的原则,短期内银行可能不会贸然推广此类理财产品。


从边缘化,到进入中国金融大舞台,成为其中的一个“角儿”,资管新规加持之下的私募基金进阶之路日渐清晰,同时也任重道远。


“新时代的大门已经打开,未来的广阔天地属于每一个私募行业的奋进者。”大徐说,2018年,对于私募基金行业来说,仍是一个值得写入中国私募基金行业编年史的年份。



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